Nosso cliente uma empresa do segmento de argamassas, tinha conhecimento do tamanho aproximado do total do seu mercado, porém não sabia como as vendas eram distribuídas no território brasileiro. Daí tinha várias dificuldades no seu gerenciamento de vendas, por exemplo, justificar investimentos / promoções de propaganda numa determinada região em detrimento de outra; definir de forma equitativa os esforços de vendas junto aos seus revendedores; motivar seus revendedores a investir no negócio, entre outros aspectos.

SOLUÇÃO
Indicamos ao cliente o estudo de mercado IPC-Florenzano revestimento cerâmico que tem uma forte correlação com as vendas de argamassa no mercado. Esse estudo de mercado proporciona uma cobertura geográfica total do mercado e mostra o consumo efetivo de revestimento cerâmico por município. Vide exemplo anexo.

RESULTADO
Esse estudo de potencial de mercado de revestimento cerâmico/argamassa deu base e segurança ao executivo responsável pela área comercial, para definir objetivos de vendas conforme o real potencial de cada município ou região de vendas. Foram tomadas ações para explorar os municípios que tinham maior consumo e definidos objetivos de vendas reais para os revendedores com uma forte ação de merchandising junto aos revendedores conforme o potencial de mercado de cada cidade. Em resumo:

• Possibilitou a determinação de objetivos de vendas cada vez mais próximos do potencial do mercado com a otimização dos resultados.
• Facilitou a análise de desempenho das equipes de vendas por regiões ou micro-regiões.
• Deu condições para a determinação de cotas de vendas por cidades, zonas e itinerários por mostrar a realidade do mercado.
• Permitiu a identificação dos pontos fracos e fortes no sistema de vendas da empresa.